【小艺解密】实体店如何用营销带来流量?

2018-01-10 10:43 | 华衣网 | 关注:3066

  上一期与大家分享了集成店引流效率如何提升,但你是单品牌,没有集成店的店铺引流优势,甚至周围的邻居品牌也不能给你带来多少目标客流,那我们就要看下如何用营销来引流了。

  哪里有流量,哪里就有生意!

  2016年,马云前瞻性的看到,当供大于求、竞争过度时,线下的品牌也走到线上时,线上也不在有流量、和成本优势。因此提升效率、新零售、全渠道的升级玩法将会拉开序幕,实体回暖与新零售模式叠加在一起,这种状态在一段时间内会成为一种常态现象。

  对于我们现在做的服装品牌、门店来说,营销的挑战也越来越大,因为流量太分散了,精准营销还要必须结合品牌力、技术、产品的综合优势才能达到效果。而这些,在我们还没有准备好以前,我们应该如何看待当前的全渠道营销呢?

  概念:营销中的顾客经营定位

  全渠道,即所有的流量入口,都称为渠道。

  全渠道营销,包括付费媒体,自有媒体和社会化媒体,营销形式分为直播、内容、体验、搜索、服务、和活动。企业根据目标、战略和预算,选择适当的营销渠道与方式,来吸引、激发顾客的购买欲望。我们接下来一起梳理下:

  流量入口1:自媒体,如微信公众号

  门店流量不够用,现在流行开个公众号,可是公众号开了容易,写出好的内容不容易,写出可以转发率高、营销影响力大的内容更不容易。

  内容营销的关键,你的品牌、你的款式风格,是否适合放在公众号里面卖?一件在哪里都能买得到的基本款,放在公众号里,怎么写,也很难写出什么情怀。公众号里的内容推送带动的服装款式销售,吸引的是‘逛’的顾客,偶尔看到,觉得被打动了,然后意外购买的多。如果说不是设计师品牌或者有情怀的产品,顾客可以很容易同款比价的话,那是很难通过内容销售出去的。

  内容号里,适合卖的产品,是要看谁穿?谁设计?吸引的无明确目标的顾客,她们是碰上‘喜欢’动心就会买、就会关注你,这些顾客通常都是情感驱动。

  所以在公众号里做一些老顾客的链接互动是很有效果的。用品牌的情感、产品的情感、设计的情感、服务的情感、来感动顾客,吸引顾客点击链接购买、或者进店购买,会是一种更好的VIP服务形式。

  品牌内容号的优势是成本低,收效大,但是需要耐心与优质内容,需要花时间积累顾客,当然也需要不动声色的策略。多和意见领袖型内容号学习一些经营粉丝的精髓,是很有必要的事情。

  另外,微博和店铺微信、直播平台也属于自媒体,都是用于做社群运营、服务顾客的入口,虽然不算是流量入口,但对流量转化起到很重要的作用。

  流量入口2:社会化媒体

  比如一些粉丝过百万的微信公号,比如映客之类的直播平台,前者服装品牌可以选择目标顾客与这些社会化媒体粉丝相同的社会化媒体平台,来选择自己的广告投放,这种流量识别精准、效率也比较高。相对而言后者,是通过网红、明星的影响力,带入品牌宣传,后者的推广精准性会略差一些。

  社会化媒体流量入口,主要是吸引新顾客,最大化增加品牌曝光率。这种媒体的流量转化关键在于,顾客一旦消费之后的数据留存,和对这部分顾客需求喜好的捕捉,积累品牌的消费者规模,为后期的二次营销推广销售打下基础。

  流量入口3:门店促销活动

  为了提升老顾客的复购、吸引新顾客,同时促进连单销售,做活动是再正常不过的事情,但是活动营销的关键,在于如何过滤掉那些图便宜的顾客,吸引到真正的回头客和优质顾客。

  能做到精准促销活动,需要门店的顾客需求数据化分类,需要策划差异化的活动形式,区分出折扣顾客专场和VIP专场。这个过程中,需要技巧的思考如何吸引顾客和服务顾客的问题。因为现在太多的顾客,已经被门店导购的打扰,搞的不耐烦了。已经失去了品牌服务信任的顾客,再次回来的难度有时比获取一个新顾客还要难。这也是目前很多品牌门店面临的现状。

  门店促销本来可以带来大量的顾客流量,但这取决于商家是不是真正做到尊重目标顾客、做到像意见领袖型一样,以顾客需求为出发点,又全程关注顾客的感受。能做到这样的化,门店促销引流仍然是成本最低的流量入口。

  流量入口4:异业联盟

  这两年,异业联盟很热,通过异业联盟可以获得新的流量。可是,和谁联盟?

  服装这种消费行为,想要寻找合适的联盟伙伴,就需要关注顾客的服装购买过程和选择特点,然后看看哪一种场景适合来讨论穿着或者试穿服装。比如美容院,顾客做美容的时候有大把的时间,通过美容师和顾客聊天获取到顾客的穿衣喜好,等到下一次做美容,一盒衣服直接送上门,让顾客在做美容闲暇时间试穿,喜欢的留下,不喜欢的拿回来。通过折扣会员共享、销售提成的方式,服装品牌与美容院联盟,已经有很多操作成功的案例。

  另外服装品牌的产品属性诉求是多维度的,希望穿的身材好可以和减肥用品联合推广;希望穿的有身份可以和高档生活用品联合推广;希望搭配美感,那就和化妆造型用品或者服装搭配媒体联盟吧。

  异业联盟推广有两种形式,一种是直接获得销售转化,一种是增加品牌影响力的打造。服装品牌做异业联盟的关键在于两点,1品牌穿着人群和联盟的品牌商品诉求要有深层的关联性。2巧妙规划与联盟顾客的价值连接点,以及活动执行利益分配,设计对对方业务有促进的联盟形式,不然对方推广自己还没有时间,哪里来的时间来推荐你的产品呢?

  流量入口5:平台类电商

  包括各种电商平台、搜索排名,这种流量入口,我就不多讲了,投入运营推广的成本已经很高。值得一提的是,很多品牌在线上的运营,在会员运营方面还存在着很多上升空间。如果在留存的顾客数据中,很多可以提升的空间不去做,反而每天盯着新流量的话,会是得不偿失的。

  另外,品牌自己创建APP需要更大成本的投入,通常都是平台思维。自己做APP然后通过微信链接推广也是目前一种主流的引流方式。只是这种不太适合中小规模的企业。

  流量入口6:微信小程序

  现在刚刚兴起的小程序,通过线下导流,也可以通过分享传播、客户搜索链接,达到引流中转的目的。微信小程序的优点在于,每一个顾客一旦进入以后,顾客会留下痕迹,同时品牌可以在一周内与顾客通过联系3次的机会,这样品牌就可以利用小程序的便捷入口,做二次顾客转化营销,以获取更多流量。当然,小程序的规划和功能和开发很重要。

  流量入口7:创新体验

  体验的创新,比如智能试衣间、3D魔镜、以及创意的空间设计,以优化体验为中心,也可以为品牌带来很多新流量。同时通过这些制造话题的影响力带动更多客流涌入。

  新技术体验一旦铺开来,这种尝新消费的流量会减少,新技术在后期会变成辅助留存顾客数据、辅助顾客购买体验的工具。

  现在线上引流的入口与方式还有很多,比如头条、知乎、H5等等,每一种引流入口都是在刚刚兴起时流量机会好,大家蜂拥而至,然后引流变得难了,开始在寻找下一个新的入口。

  营销转化的核心,不是让所有的看到你的人都买,而是让想买的人都能看到你!所有一切触达到顾客的点,都是流量入口。但,绝对不要盲目寻找入口!

  另外,品牌每一次的营销行为是为了开疆拓土也好、还是吸引新老顾客刺激购买拉升业绩也好、还是增加曝光度吸引眼球也罢,其实我们每一次营销行为不是孤立的,而是每一次都是一次经营顾客的行为。

  我们不能总是花大价钱和花很大精力去获取新顾客,却对已经得到的顾客重视度不够,导致一边引流、一边流失,这是对品牌组织资源最大的浪费。

  下一期与大家分享以顾客需求角度的品牌服务引流,欢迎大家继续关注。

=========================================================
声明:华衣网《小艺解密女装消费者》原创文章,转载请注明来源:华衣网《小艺解密女装消费者》
=========================================================
12月份《小艺解密女装消费者》干货内容爆料
第一周:怎样让顾客多进店?关注逛街效率 
第二周:款式真的越多越好吗?
第三周:品牌如何把流失的VIP顾客吸引回来?
第四周:顾客嫌弃品牌风格太老了怎么办?
总结:从服装品牌营销与设计角度 盘点下2018我们应该转变的那些视角

2018年1月份小艺解密女装消费者》干货内容爆料

第一周:店铺引流,多品牌集成店引流的效率怎么提升?

作者:贾小艺

华衣网 · 服装品牌资讯