- 成都衫数科技董事长向清华 -

　　他曾是深圳电信、金蝶等知名企业高管，是制造业企业管理咨询专家、供应链专家以及企业级产品管理专家，担任国家仓储物流行业协会特聘专家、中通云仓战略顾问；曾为以纯、李宁、森马、华为、宝洁、招商局集团、大族激光、路达等世界500 强及国内外和知名企业提供管理咨询与解决方案。他是向清华，衫数科技创始人，2012年毅然离开金蝶自主创业，五年时间公司完成从0到1的蜕变，2020年融资超亿元，来看看他怎么说？

　　创业契机：关注市场发展，判断发展趋势，当市场受到冲击，他发现，机会来了。

　　记者老师：

　　您之前作为一个世界500强技术高管角色，是怎样的契机让您选择转变身份，开始创业呢？为什么会选择服装供应链领域呢？

　　向总：

　　其实这个问题与个人发展经历有很大的关系。我接触服装行业比较早，2002年在香港上班的时候，当时公司旗下有几大板块，而最大的板块就是纺织。当时我所在的公司在02年时02年的产值是200多个亿的港币，体量还是非常大。公司所做的是一个全供应链的过程，从买原材料买棉花开始一直做产成品消费，供给沃尔玛在全球销售，这是我接触的是第一个全供应链的纺织企业。之后进入金蝶，一直在企业服务领域，接触的客户大部分是服装行业的，所以在这个过程中跟服装行业接触比较多，同时也看到中国整个服装行业在发展过程中面临的一些问题，而最核心的问题，也是从以前到现在整个服装行业最大的痛点——库存的问题。

　　在08年之前，大家都聚焦于做市场方向，把市场规模做大。可能大部分的企业看到了库存的问题，看到了供应链的问题，却没有将更多的资金和精力投入进去，去解决这个问题。但到了2012年，整个消费市场发生了根本性的变化后，这个问题凸显的更为明显。比如2012年的时候，像Zara、优衣库这些国外的基于供应链的能力去制掣市场的这种方式，对市场冲击非常大，别人的服装品质又好，价格又低，产品又符合市场潮流，所以在国内销售得非常好。再看国内服装企业，原来都是传统的自上而下，设计生产订货然后再铺货，而Zara、优衣库等是从市场上倒过来去做生产。两种正逆向模式对市场产生的冲击非常大，国内的传统品牌如美邦、森马从2012年以后业绩大幅下滑，受冲击影响非常大。

　　因为从2002年一直关注市场，在这个时候就发现了变化，发现了这个市场机会。什么机会呢？因为这时候大家都在想着怎么转型，怎么像Zara、优衣库去学习，学习的根本就是通过供应链的能力去制掣市场。所以2012年在看到这个机会以后，我从金蝶出来，自主创业，想把这个事情做落地。

　　“中国传统的服装企业，如果不照着这种方式去改变，我觉得竞争的压力会越来越大。”

　　融资超亿元：从0到1，逆市而上，衫数科技为何如此受资本青睐？

　　记者老师：

　　听说诸多投资人与投资机构对公司现在和未来想要做的事情非常感兴趣，也很关注，相继投资衫数科技，从您的角度来说是如何看待这件事情的？

　　向总：

　　这个事情可以从几个方面来看。

　　先从中国的发展来看，因为跟中国的发展有很大的关系。最早的大部分投资人都是投资To C的企业，因为见效快嘛。但是从中国整个发展市场来看，大部分To C企业的业务在慢慢饱和，一些新的点还没有能够快速创新和复制出来。尤其是从2016年到今年，所有我们能看到的在To C的一些关键赛道已经都被巨头占有了，像阿里巴巴、京东以及拼多多等；包括个人应用类，比如腾讯旗下那么多的游戏或者生活类的应用。但当我们将中国和美国的结构进行对比的话会发现一个问题，美国的To C和To B基本上是均衡的，比如美国市场上有销售，后端就会有企业内的服务去支撑整个市场。但中国不一样，中国的ToC转占据了绝大部分，而ToB才刚刚起步，这一点可以体现在管理的素质上，或者说包括整个产业才真正的开始意识到管理和信息化的重要，尤其是产业素质化的重要性。

　　再从我们的角度来看，衫数科技是做产业服务的，尤其是做垂直的深度的服务端的供应链服务，我们是想聚合从设计生产到销售，把这三段完整地打通，这其实是一个比较长远的布局。公司用了五年的时间去磨合我们的产品，验证市场的一个模式。这是一个长周期高投入的方式，直到去年我们在市场方面开始转化，基本规模开始成型。那么在这个领域最大的核心是长周期的投入，对资金与管理能力、技术与产品等各个方面是一个综合性的能力的高要求，而大部分的创业企业在这个领域里面非常难产生出来有成果的产品或者说这种服务模式。

　　从产业的规模来看，当积累到一定的客户量与交易规模以后，其实在后面的可变化的空间非常大。典型的我们去对比在C端，像腾讯的微信，微信早期的时候就是去投入，把客户量积累起来，当客户量积累到一定程度的时候，将来可扩展的空间就非常大，包括游戏，广告，金融服务等等这一系列的变现能力马上就呈现出来了。我们经过五年的沉淀，积累了非常好的客户基础，也经过了市场的验证。

　　那其实我们为什么会受资本追捧呢，核心就是我们在创造一种模式，一种新的方式，把深度的供应链资源集中到我们的平台上来。大家在这个平台上面去协同，去做交易。当客户体量起来之后，我们未来可想象的空间非常巨大，投资人可能是从这个角度去看这个市场。而且现在壁垒非常高，因为别人要去切入这个领域，需要一个长时间周期，从产品到客户积累的这样一个过程，那么反过来看，相对于我们来说，我们可能在行业内领先至少是2-3年的一个时间周期。

　　“我们有着正确的战略发展方向，有着意志坚定的精‘鹰’团队，我对我们的未来充满信心！”

　　非常感谢向总的分享，今年也是衫数科技成立的第五年，祝贺衫数五周年生日快乐，在向总的带领下勇攀高峰，越来越好。