2018年，中国互联网搭起了一个巨型舞台，二奢作为一个新型行业突然被搬到了聚光灯下，聚光灯辐射下的二奢商家们快速崛起，建起了一座全新的商业帝国。

6年过去，直播的商家不断的追赶着平台日新月异的规则，丝毫不敢停下脚步；新入行商家刚登上舞台，面对成熟的同行竞争和昂贵的流量， 有点不知所措。带着这些问题，我们踏上日本二奢游学之旅。

对话日本二奢上市公司米兵董事长，共探二奢行业未来

此次日本之行，在中检出入境检验检疫协会会长张琛的引见下，我们有幸邀请到日本最大的二奢上市企业米兵集团中国区董事长（石原先生）给我们游学团做一次分享。这场分享会也将我们这次游学之旅拉到了高潮，小编现在回想，任然震撼万分，心血澎湃。

石原先生由一段视频拉开了介绍，1948年，Komehyo（米兵）高级二手商品店由品牌创始人石原大二（石元先生的爷爷）出售妻子出嫁的和服筹措来的资金在爱知县半田开始了二手商品的售卖和回收生意，并于1979年成立Komehyo公司，至今已有77的历史。2008年正式上市，是日本最大的二奢上市企业。在日本坐拥100+家店铺，将业务拓展至全球，开设多个海外分店，影响力遍及国际。

到石原先生这里，米兵已经历经了三代的接力。期间石原先生介绍了自己祖父的家书，我觉得值得和每一位二奢商家共享。米兵集团价值观，也是创始人亲自定下的家训-----“家族、创新、诚信”

家族：石原家族要爱戴自己的家人，要团结友善，除了对待家人，对待自己的员工也要像对待亲人一样，只有更多的人，大家的心是一起的，才能走的更长远。

创新：米兵集团会重视每一个员工创新的ideal，不断尝试，在尝试中用结果纠偏。

诚信：这个是我们二奢行业立足的根本，也是米兵走到现在的必然条件,也是目前日本二奢能在全球范围流通很重要的一点。

分享会结束，米兵中国区董事长、中检出入境检验检疫会长张琛、安洁利创始人雷总展开了一场深入的圆桌会议，对于中国二奢发展有着重要意义。

关于发展的周期：

石原先生说，他认为日本国内二奢流通率是30%，还有70%的可开发空间，更别说还有海外，所以日本二奢还在发展初期。

这个结论其实让在座的同行们即新奇又兴奋。因为在大家看来，目前我们国内二奢流通率不到10%，但是已经明显感觉没有前几年好做了，而日本发展了几十年，他们的商家甚至觉的在发展初期。

关于经营品类选择：

米兵在米兵集团发展中期，集团为了突破，开始考虑多品类延展，涉足二手汽车、房产、老虎机、医疗器材、钢笔、车轱辘、珍珠......最终留下了现有的品类，像房产、老虎机等人群不太符合的就果断放弃了。

关于是否开拓中国市场:

当大家问到是否准备进军中国市场，石原先生表示，现在集团也在尝试做中国市场，目前也在跑我们国内的展会，采购一些商品，接下来也会尝试多我们中国二奢商家多链接。

二奢终局在何方？不同商业圈造就的线下门店

抖音2023年白皮书，二奢线上成交客单价为6000-8000左右，这个客单价在二奢里并不算高，甚至可以说是利润最低的价格区间。安洁利2023内部年度财务报表指出，门店线下成交的概率和客单价远远高于线上。

我们大胆猜想，如果线上不在存在红利，线上获客成为所有商家必备的技能，那顾客选择你的理由是什么呢？

所以此次日本行，我们去了日本5个区域的线下二奢门店，也找到了一些答案。

银座门店：最贵的地段创造最大的价值

门店第一站我们来到银座，据说银座是东京的心脏，是整个日本地段最贵的区域。OKURA在日本坐拥20家连锁门店，店长和我们介绍，这家店面积不大但营业额占营业额总营业额的50%以上。

银座作为日本最高端的商业区，店铺商品结构与地段身份相契合，主打高端奢侈品，店铺以爱马仕、高端手表为主，将单个平方营业额最大化。

在空间布局上，因为本身面积不大，OKURA银座店合理利用镜子，不仅有效扩大了视觉上的空间感，运用反光原理使店铺显得更为宽敞明亮，

涩谷门店：年轻人最爱，最具艺术气息门店

随后，我们参访了米兵涩谷店，据店长介绍，为了贴合年轻人，涩谷店整体的装修都是邀请年轻设计师参与，门头、大屏的动图、灯带的形状，包括地毯都非常的有艺术气息，侧面的旋转楼梯则采用全红亮漆，据说是为了顾客有走红毯的感觉。

在空间布局上，米兵注重营造舒适、宽敞的购物环境。他们通过合理的空间规划，使得顾客在店内能够自由浏览商品，同时享受到舒适的购物体验。

中野JACKROAD AND BETTY：陈列、视觉营销顶级选手

中野区离东京比较远，但不影响它是种类最齐全的二手腕表专卖店，Jack Road 搜罗了来自世界各地名表生产品牌的新老珍贵男表和女表。

博物馆式展览

Jack Road感觉这并不是一家店铺，而是一家奢侈品博物馆。这里的每一寸空间都被精心设计，墙体嵌入的精致橱窗沿走廊延伸，不仅巧妙利用了空间，更营造出一种独特氛围，整体设计得非常专业且恰到好处。

商品分区明确，从男表、女表到首饰、珍珠，品牌林立，数量之多令人赞叹。每个区域都沐浴在为其量身定制的专业灯光下，这种级别的灯光设计通常仅见于高端品牌展览，很好地凸显了每件展品的独特魅力与细节。

顶级营销高手

店铺虽位处3楼，Jack Road却包揽了1至3楼的走廊橱窗，将其设计成了产品展示柜，巧妙展示店铺信息，有效吸引顾客注意。在线上，Jack Road还在微博、微信、小红书、脸书和LINE等多种社交平台上提供服务，无论是购买前的疑问，还是售后的各种问题，客服都将在线为顾客解惑答疑。

专业的服务体验

Jack Road注重顾客服务的每一个细节，导购团队具有较高的专业素质与姣好的形象，穿着高品质的导购服装，采用洽谈式的周到服务，让你觉得沟通都是一种享受。我们在体验服务时，发现Jack Road配有多国翻译，他们比较重视国际化发展，为了更好地服务于海外顾客，店铺常驻多国籍店员及翻译，即使语言不通，也不用担心购买过程中的任何问题。除此之外，在日本居住的客人，Jack Road提供免费送货上门、最高60期的多期无息贷款，维修等服务。

表参道中古店：极具创意的陈列细节，具有鲜明的品牌特色

表参道区域的中古店、最像传统意义上的日本中古店，其风格都非常独特，具有个人色彩、差别很大，所有众多门店都有极具创意，根本忍不住不掏出手机拍一张，打卡属性非常强

AMORE中古店

在日本中古店遍地开花，但东京的Amore最红得出圈、经久不衰，店外不乏在排队等待逛店的粉丝。Amore vintage氛围感拉满，复古的别样设计、穿搭个性让人耳目一新、市面上早已绝迹的大牌孤品让人大开眼界。

奢侈品中古店在空间设计上，都偏好营造“密集感”，特别在产品陈列部分，从衣服到包包再到配饰，密密麻麻，层层叠叠，错落有致，这显然是想营造出“琳琅满目宝贝等你来淘”的诱惑。

（Amore内部陈列）

让整个游学团眼前一亮的陈列竟然是一件别满胸针的衣服！AMORE在一件香奈儿衣服上别满了胸针，不仅让方便顾客挑选，更方便了店主收纳。到店顾客都为之驻足观赏。产品表达的极致就是用有趣的方式来诠释产品的价值。有趣的陈列细节，是点睛之笔，更是优秀陈列的最终体现。

Vintage Qoo中古店

与Amore同样被游客争相打卡的还有东京网红店Vintage Qoo。一共有三层，一楼是香奈儿、LV、DIOR，整个店铺环境精致复古，木质的地板、复古的吊灯、古典的柜子，整体店铺像一家中古博物馆，比起购物，更有一种在这里能发掘宝贝的感觉，香奈儿包和中古首饰最多，还有香奈儿的中古成衣。古典的衣柜装满了香奈儿，仿佛是珍藏品。

爬上二楼楼梯，店主从全国各地的搜集的画挂满了楼梯两侧和一楼墙壁，作为打卡点之一。二楼经营的主要是爱马仕。

（楼梯）

来到负三楼，不禁感叹道这简直是公主的衣帽间，梦幻粉的配色和满满的小香风搭配得相得益彰。主视觉区是以旋转木马为灵感设计的陈列点。

Camellia

Camellia的整体风格都很精致，橱窗做得很精致，陈列主推品，让主推品牢牢抓住顾客的眼球。把好产品放在最显眼的地方：橱窗，以及店铺人流的主要方向。

新宿——国内最适合参考的门店模型

新宿——作为亚洲最大繁华商业区之一，加之旁边是日本最大的“歌舞伎町”，这里有着最多的回收需求。

新宿的店铺是目前国内很多个人或者5个人以内团队最适合参考的模型。

店铺面积不大，但鲜艳的门头设计最大可能抓住过往人流，整齐陈列抓住顾客更多的停留时间，优质的服务提高顾客的复购。

外观门头参考

独立VIP接待区

配饰的陈列有序，单独专柜展示。

（首饰、配饰陈列展示案例）

文章的结尾，回看开头的问题，二奢发展的终局在哪里？

有人认为如今的二奢卷！当行业浪潮褪去，才是这个行业本来的面貌，我们习惯了风口，当顾客越来越专业，行业越成熟，我们该何去何从？

6天的日本游学，我们看到二奢不只有线上一条路，二奢行业还处于发展初期，所有从业的商家还属于粗放的获客到变现的阶段。不管是经营模式，营销方式，私域管理，服务理念都还有很多的优化空间。它有很多玩法和发展的可能性。

未来的二奢市场定将是线上线下融合并进的格局。推动二奢行业的多元化发展，关键在于创新玩法、强化服务体验与效率、构建全面的信用体系，确保从商品采购、专业鉴定、销售，直至售后服务如维修、保养等每个环节都有严格的标准。同时，建立统一的线上交易平台，实现全国商家交易流程的标准化，也是当务之急。此外，对于二奢经营者而言，提升综合管理能力至关重要，对外的营销、服务与客户关系管理，以及对内的团队与库存管理，都是不可忽视的能力。

行业仍在一个高速增长期，拐点远没有到来，终局还远未探及，二奢老板们仍需下慢功夫。市场正在翻涌，既是挑战，更是机遇。

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